[摘要] 中国汽车市场两厢车的春天已经到来，在中国，由于道路、能源、停车位等客观条件的限制，两厢车的优势变得显而易见。小型两厢车已经逐渐成为中国汽车市场上最具活力的增长点。本文从价格和促销两个方面分析了我国两厢车的市场营销策略。
　　[关键词] 产品定价营销策略两厢车
　　通俗地说，两厢车就是指少了突出的“尾巴”（后备行李舱）的轿车。从结构上来说，两厢车是指车身有后备行李舱但没有突出车体，即成员舱和后备行李舱是一体的，只是借助后排座椅等分隔开。
　　据相关数据显示，2001年国内市场上只有9种两厢车型，销售规模约10万辆。而到了2005年，两厢车已发展到21个品种，销量超过40万辆。2006年，两厢车更是活跃，上海大众POLO、雪佛兰乐骋、标致206、两厢利亚纳等车型已经成为10万左右家轿的中坚力量，此外还有新POLO劲情、宝来GP、雪铁龙T21、两厢福克斯、两厢伊兰特等车型陆续上市。
　　两厢车的发源地欧洲，街道狭窄，停车和行驶只能见缝插针，加上燃油高赋税，两厢车的优势一览无余，从这个角度上也就不难理解为何在欧洲70%的汽车是两厢车。同样在中国，由于道路、能源、停车位等客观条件的现状，两厢车的优势变得显而易见，人们在购车时，越来越多地选择了两厢车型，小型两厢车已经逐渐成为中国汽车市场上最具活力的增长点。
　　
　　一、 两厢车产品的价格策略分析
　　
　　两厢车的厂商们在其营销过程中根据市场供求情况、用户的要求和反应、竞争对手的价格变化、不同地域的文化背景和经济背景等因素的差别，灵活地进行价格操作。其定价策略主要有以下几种：
　　1.产品组合定价策略。这种定价工作一般比较复杂，因为不同的产品，其需求量、成本和竞争程度等情况是不相同的。主要有以下几种形式：(1)产品线定价策略。这种策略比较适合于广大用户对本企业，而不是对某个具体产品的信念较好的情况下采用。例如本田飞度通过提高服务质量和服务水平，对用户负责，用户对企业也是十分信赖，这时就可采用这种策略。(2)非必需附带产品的定价策略。企业在提供汽车产品的同时，还提供一些与汽车相关的非必需产品，如汽车收录机、暖风装置、车用电话等。一般而言，非必需附带品应另行计价，以让用户感到“合情合理”。(3)必需附带产品定价策略。必需附带产品又称连带产品，指必须与主机产品一同使用的产品，或主机产品在使用过程中必需的产品（如汽车零配件）。
　　2.高中低价价格策略。目前为止，我国的两厢车价格处于中低价的档次上，厂商使用尽可能将产品价格定得低些，以迅速打入并占领市场，待在市场上立足后再提高价格的一种价格策略。但执行低价销售的同时往往加剧了市场竞争，而且本企业利益也会受到影响。
　　3.提价与降价策略。从目前的情况看来，两厢车的价格一时不会提升，降价似乎成为一个必然趋势。采用直接降价策略，可以刺激顾客的购买欲，提高产品销售量，但如果降价时机选择不好，降价方式不适当，宣传不够，会产生不良影响。所以厂商一般选择间接降价策略，常见的间接降价方式有：(1)增加价外费用支出和服务项目。如送货上门、免费安装调试、维修等。(2)赠送礼品和礼品券。(3)举办产品展销。展销期间价格优惠，这种短期降低价格活动有很强的促销作用。(4)提高产品质量，改进产品性能，提高产品附加值。
　　
　　二、两厢车促销策略分析
　　
　　所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。现代市场营销的促销方式主要有广告、人员推销、营业推广和公共关系。如今市场上的两厢车主要运用以下两种方式：
　　1.人员推销。人员推销是一种起源最早的促销方式。它是指企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍产品，以达到促销目的的一系列活动。汽车产品人员推销主要有上门推销、会议推销两种形式。其具有双向传递信息、更好满足用户要求、灵活性和易于实现销售等特点。
　　2.广告。广告分为商业性广告和公益性广告。现在打开各地报纸除了楼盘广告，就是汽车广告。厂商除应了解各类媒体的主要优缺点之外，还应考虑目标顾客的嗜好、产品种类、广告信息和成本费用。
　　
　　三、总结
　　
　　综上所述，汽车营销多样化的可行性显而易见。笔者对汽车厂商的营销策略建议如下：
　　1.提高两厢车质量，进一步完善和改进产品设计。提高产品质量，首先要进行市场细分，准确定位；然后在增加新产品特色和样式上下工夫，走产品差异化的路线，树立独特的品牌形象。
　　2.扩展两厢车市场，挖掘服务内涵、激活消费者的内在需求，探索出一种花费低的推广模式。可以增加经销网点，促进中间商购买，汽车作为一种商品进入交易市场、超市、商场，按使用面积分摊场地的固定成本，不必单独新增一项建造成本。这对减少汽车消费本身和其他商品的费用，是个“双赢”的结果。也是给商家和消费者看得见，摸得着的实惠。
　　3.选择适当时机降低产品价格以吸引更多的用户，限制竞争者的加入。
　　4.积极发挥中间商的作用，并注意销售服务工作，保持原有顾客，吸引新顾客。在同处经营的若干商家的成本相差不大，销量的大小，“回头客”的多少完全是服务认可度、满意度这一可量化的指标决定的。汽车流通领域的“CEO”们应该把全部精力都放在品牌而不是风险较大的单一品牌营销上， 追求利润的最大化。